Kad sam prvi put kretao s proizvodom, mislio sam da je najteže napraviti ga. Sve ostalo — prodaja, cijena, dogovori — činilo mi se kao formalnost koja dolazi sama od sebe kad proizvod jednom postoji. Danas znam da je proizvod bio tek prva trećina posla, i vjerojatno najlakša.
Da ponovno krećem, puno toga bih posložio drugačijim redoslijedom.
Što sam tada mislio
Mislio sam da se kreće od proizvoda i da se kupac nađe kasnije. Napraviš nešto dobro, pa onda tražiš kome to prodati. Cijenu sam postavljao na kraju, gotovo usput — gledao sam što traži konkurencija i prilagodio se, bez prave računice ispod toga.
Vjerovao sam da entuzijazam i kvaliteta nose. Da ako sam ja uvjeren u proizvod, to uvjerenje će se nekako prenijeti dalje.
Što se pokazalo u praksi
Pokazalo se da redoslijed nije nevažan — da je, zapravo, presudan. Proizvod napravljen prije nego što znaš kome je namijenjen i po kojoj cijeni ima smisla, često je proizvod koji moraš naknadno popravljati: mijenjati pakiranje, prepravljati cijenu, tražiti kupca kojem ne odgovara baš ono što si napravio.
Najjasnije sam to vidio na cijeni. Postavio sam je na kraju, prema konkurenciji, a tek kasnije izračunao pravu cijenu koštanja. Ispalo je da sam mjesecima prodavao uz maržu koja je bila upola manja od one koju sam mislio da imam. Da sam tu računicu napravio na početku, cijeli proizvod bih postavio drugačije — ili ga uopće ne bih radio u tom obliku.
Što bih danas napravio drugačije
Danas bih krenuo od kupca i od brojke, ne od proizvoda. Prvo bih definirao kome je namijenjen i koji problem rješava. Zatim bih izračunao cijenu koštanja i provjerio ima li uopće prostora za održivu cijenu. Tek onda bih radio proizvod — znajući unaprijed u što ulazim.
Ne zato što je proizvod nevažan. Nego zato što proizvod napravljen unutar prave računice ima šansu, a proizvod napravljen mimo nje gotovo uvijek završava na popravcima.
Pouka
Redoslijed odlučuje. Proizvod je važan, ali proizvod napravljen prije kupca i prije računice najčešće je proizvod koji ćeš naknadno prepravljati. Da ponovno krećem, prvo bih posložio kome prodajem i pod kojim uvjetima — pa tek onda što točno radim.
Najskuplje lekcije nisu o proizvodu. One su o tome što si trebao znati prije nego što si ga uopće počeo raditi.
U MHP-u radimo s dobavljačima upravo na tom redoslijedu — kupac, računica, pa proizvod. Ako želite proći konkretan slučaj, javite se.